精准一头一尾中特平台大全

走訪貝殼品質管理“天津樣板”:ACN體系打破房產經紀低效競爭怪圈

  房子,對于奔波在城市的人,幾乎都是奮斗的目標。“安土重遷”的觀念下,有了房仿佛就是在城市扎下了根。但這個“扎根”的過程卻是充滿著崎嶇坎坷,看房過程往往短則一兩個月,長則半年甚至更久,期間要頂得住狂轟亂炸的信息,要承受得住房產經紀人的不停打擾。

  不過,最近這種情況在發生變化。上半年,我膨脹了,去天津看了房。為了防止被騷擾,我特意用了手機小號聯系房產經紀人。沒想到的是,我根本沒有收到騷擾電話,房產經紀人聯系我的時間節點幾乎都是我有空閑時間看房的時候。在看房子過程中,他帶領我從南開區的咸陽路一路走到了西南角,把精挑細選的房源和相關分析都展示在了我面前。對于房子的問題,他也是知無不言,甚至也會幫我發現哪里有問題。跟他閑聊時,發現他并沒有我想象中的房產中介那種風塵仆仆、被業績壓著都沉重,反而是很自由、很開心,還有對自己專業服務對自信。

  

  觀察團與鏈家商圈經理交流

  我所看到的,正是當前天津房產交易市場上巨大變化。2018年以來,貝殼找房為行業開放了其獨特的ACN經紀人合作網絡,天津市場是最早開放對城市之一。通過房源共享、分工合作分傭,ACN體系對房產經紀行業可以說帶來全面的升級。用戶買房的過程成為真正享受服務的過程;房產經紀人的工作不再是無意義對奔波忙碌,而是像白領一樣體面,像律師一樣專業——不是所有人,但這個趨勢真的在發生。

  而在全國范圍,貝殼這套體系正在形成一種燎原之勢,全面推進房產交易市場的效率和優化升級。

  低效競爭“怪圈”

  長久以來,房產經紀服務一直陷入低效、低質的怪圈,其影響太廣泛,以至于大眾已經習慣了這種模式。

  最初,對房產經紀人來說,有兩個核心的要素——房子和客戶。為了擴大房源,電話銷售是最直接的辦法,還有就是到一些網站買端口,用虛假的低價房源吸引人。為了吸引客戶,往往會把房子說得天花亂墜,讓購房者產生嚴重的心理落差。在收益分配方式上,誰有優質房源,誰能拉來客戶,誰就能賺到錢,沒有客戶就喝西北風。

  在這個模式下,經紀人“半年不開張,開張必須要吃半年”。為了吃飽飯,只能用各種方式獲得客戶,拼命把客戶留到自己手里。飛單、私單等現象層出不窮。部分經紀人選擇抱團,共享客戶資源,共同設定分成比例。經紀人惡劣的生存環境導致這個行業人員流動性非常大,新的經紀人往往對一個區域并不夠了解,最終還會為購房者增加時間成本。

  可以看到,這是一個“劣幣驅逐良幣”的過程中。誰能拉客戶,誰能找到好房源誰就是好的經紀人。行業門檻低,經紀人只需要有手段,不需要有高素質。服務標準缺失,賣出房子是唯一標準,房間的問題被隱藏,購房者買房時難以規避各種陷阱。假房源充斥,服務水平和效率低,購房者的電話隨意被騷擾,不對稱的信息讓購房者像是無頭蒼蠅一樣跟著經紀人轉,經紀人完全有辦法引導購房者的預期。所以,以往購房者買房的過程充滿艱辛,饑一頓飽一頓的經紀人過得也并不滋潤。

  然而,這個問題不能歸咎于經紀人。經紀人并非沒有服務意識,但迫于生活壓力,他們只能用更快速有效的手段,更直接的方式來獲得收入,服務水平的提升是有心無力。

  問題的根本是整個行業的運行模式問題——沒有通行的服務標準,沒有更好的獎懲機制,一切以銷售額為主導的市場中,所有人都在向這個方向沖刺,這樣的生態勢必不會產生良性互動。

  ACN體系“破圈”

  2014年,鏈家建立ACN經紀人合作網絡,2018年,貝殼將ACN網絡開放至全行業。這一模式成為低效競爭的“破圈”者。

  所謂ACN,實際就是指經紀人合作網絡(Agent Cooperate Network),在遵守房源信息充分共享等規則前提下,同品牌或跨品牌經紀人之間以不同的角色共同參與到一筆交易,成交后按照各個角色的分傭比例進行傭金分成的一種合作模式。ACN體系的核心原則是打破房產經紀人惡性競爭的模式,建立一個開放、合作、共贏的生態體系。

  拆解來看,ACN體系實現了房源共享和開放。房產經紀人不再需要獨占房源,每位經紀人都掌握所有的房源,同時每位用戶也擁有對稱的信息。在這個背景下,房產經紀人不必奔波于尋找房源,有更多的時間來思考如何為購房者提供優質的服務。

  在共享開放的基礎上,ACN體系通過分工合作和競爭邊界的立定實現了經紀人收益分配的科學化。在貝殼,同品牌或跨品牌經紀人都可以參與到一筆交易中。一位經紀人的客戶,如果購買了另一位中介擁有的房源,那么他們都可以獲得傭金分成。這是“我為人人,人人為我”的模式,經紀人不需要各自為戰,任何房源都愿意介紹給購房者。同時,科學的傭金分成比例對于經紀人來說,可以站在購房者的角度,更加客觀地為購房者推薦房子,收入也比此前穩定得多。

  

  60多名店東,在店東委員會討論議題

  為了進一步保證經紀人的權益,貝殼探索建立了店東委員會、陪審團等,提供了監督、監察體系等組織保障,通過靈活自治機制為經紀人提供一個公平、公正、開放、透明的生態。在這個生態中,經紀人的合法權益可以得到充分保障,違反規則的行為會得到公正的裁決,讓黑灰色空間無處遁形,保護大多數經紀人的利益。

  ACN網絡徹底解放了經紀人身上的壓力,全面提升了人效水平。2019年6月相比1月,不算鏈家,貝殼平臺所有入駐新經紀品牌平均人效增長32%,平均店效增長76%。人效不斷提升的同時,服務水平也在。

  對于店面的賦能是極為顯著的,在天津,加盟貝殼平臺一年以上的門店,商機量是其加入之初的1.5倍以上,每月的新增客戶數量也接近其一年前的2.2倍,人均帶看量上漲1.7倍。進入平臺的加盟門店每月的店均業績至少是加入之初的1.5倍,好的店甚至到3~4倍。

  天津北辰區的優銘家金圣華集賢里店店東夏廣紅告訴我們,一年前,經營著三家自己品牌房產經紀門店的夏廣紅憂心忡忡——她開的三家店,加起來每個月總業績不超過20萬,經紀人流動性也大,隨時面臨倒閉。2018年9月,夏廣紅帶著自己三家店加盟了優銘家,也通過優銘家正式入駐了貝殼平臺。一年過去,夏廣紅的門店收入實現了連翻幾倍的增長,其中集賢里一家2019年6月單家門店業績突破50萬。

  “不光是賺到錢了,關鍵是有了方向和底氣”,夏廣紅對記者說,“貝殼帶來太多東西了,經紀人培訓的、服務理念和方法的,還有數據分析管理的,以前是靠行情和搶同行生意吃飯,現在我們靠服務水平賺錢。我們經紀人現在都挺滿意的,不會像以前一樣干幾個月就離職轉行,因為收入穩定了,形象和職業尊嚴感都提升了很多。”

  這就應該是這個行業的本質——靠品質和服務來提升市占率,而不是利用信息不透明和惡性競爭來生存。

  

  貝殼品質管理樣板城市·天津站交流沙龍

  ACN網絡在天津開放后,迅速吸引了大量店鋪入駐。截止7月底,加入天津貝殼平臺的品牌已經有11個,在一年多的時間里,店面數量從400家提升到1100多家,較成立之初翻了將近3倍。整個行業發展呈現爆發式地發展態勢,目前貝殼平臺上門店平均每月成交2.5套二手房源,1.5套新房,每個門店月均為6-7戶家庭解決住房問題。整個行業呈現了欣欣向榮的態勢。

  貝殼破圈之道:以品質帶動合作,提升根本服務體驗

  ACN網絡之所以在天津引起如此巨大的反響,根本上是這一體系徹底顛覆了房產經紀的運作模式。從強調銷售數字到強調品質管控,ACN改變的是經紀人的內在動力,提升的是購房者的服務體驗。

  首先,ACN體系讓整個行業變得透明,讓消費者可以更清晰地尋找合適的房子。如今在貝殼找房APP上,所有購房者能夠按照自己的需求在地圖上劃定范圍,可以看到在這個區域內的所有真實房源信息。用戶與中介經紀人看到的信息基本一致。以前用戶只能根據中介的獨占房源,漫無目的地尋找,如今可以通過一張地圖,對一個區域的基本房源信息、價格信息等建立基本的了解。

  另外,開放共享的模式打破了信息不對稱,讓購房者可以真正獲得安心。購房者獲得安心,也就不會試圖通過不停地看房擴大信息量,減少了看房環節,提高了購房效率,整個行業也就得以更快發展。

  其次,互幫互助的模式、科學合理的分配體系讓經紀人不再迫于生存的壓力。壓力減輕了,可以更好地去反思工作,提升服務。貝殼也就有可以設定標準的服務流程,提出更高的服務要求。貝殼也適時聯動各新經紀品牌推出了多項服務標準和要求,包括不成交無理由退代理費;不吃差價,雙倍返還;過戶枉跑百元補償等等。

  目前,貝殼平臺上的服務承諾已經落地46個城市、68個品牌、近17000門店。全行業的服務水平正在以肉眼可見的速度提升。這些品質的管控進一步提升了消費者的品質體驗,大大減少了買房的時間成本。

  第三,有了穩定而體面的收入,房產經紀變得很體面、很自由,更有工作動力。經紀人可以把自己擅長的一面發揮出來,從各個角色中找到自己適應的位置,獲得自己相應的傭金。

  

  觀察團與天津郡利達萬博廣場店店長王維交流

  據介紹,有經紀人在貝殼工作了四個多月,已經做到47萬的業績,購置了一輛17萬的大眾汽車;郡利達萬博廣場旗艦店的店長王維,從一位入行三年的“新人”,僅用了一年多的事件做到了管理四家門店、50多名經紀人的規模。這個模式既增加了經紀人的自信,又逐漸打消了對職業的偏見。長期來看,經紀人隊伍的穩定和持續有助于貝殼沉淀更多優質的經紀人,進一步提升服務效率,形成良性循環。

  隨著不同門店的加入,貝殼找房逐步實現了對整個行業服務水平的提升。目前,貝殼平臺將房源真實率提升到97%以上,房源流通指數達到80%,跨品牌成交率接近四成。店鋪效率提升,店鋪之間的協同效應也在提升,一個良性運轉的生態已經形成。

  可以看到,經紀人互相幫助、互相成就,消費者感知品質、安心,平臺交易效率提升、動力十足,這個良性生態正在席卷整個行業。未來,在貝殼的助力下,房產經紀行業將進入一個全新的發展局面。

特色專欄

熱門推薦
精准一头一尾中特平台大全 福彩连杀六码走势图3d之家 体育比赛即时比分 百人炸金花能破解吗 重庆时时历史开奖记录 五分pk拾计划网页版 11选5的技巧 官网好运来app下载 星星娱乐的博客 北京pk10有官网吗 玩庄闲和不倒翁投注法